课题名称

六方位环车介绍

授课课时

1课时

授课时间

2023.9.14

授课地点

汽车楼一楼营销大厅

课    型

新授

教学目标

知识目标：掌握六方位介绍要点

能力目标：能按照FAB法写话术并介绍车辆

素质目标：培养营销人员所具备的素质素养

教学重点

六方位介绍要点

教学难点

结合客户的关注点，使用FAB法进行介绍

教学资源

教材、PPT、教案、展车、实训室

教学过程

教学环节

教学内容

活动

备注

学生

教师

复习回顾

3min

任务导入

2min

新课讲授

5min

2min

2min

10min

15min

课堂小结

5min

课后拓展

1min

布置作业

介绍企业导师张敬诚

1.电话邀约展示。

2.客户的购车需求一般包括哪些？

答：安全、舒适、外观、操控、经济、性价比、品牌、动力等等。

张先生想要购买一款汽车，在前面的需求分析环节，已经基本确定意向车型是迈腾GTE和亚洲龙双擎，今天来店，想进一步了解迈腾GTE车型，帮助进行下一步的购车决策。假设你是接待张先生的销售顾问，请问：

1.如何进行车辆展示与介绍的准备工作？

2.运用什么方法进行车辆展示？

一、六方位顺序

二、具体要求

要求利用FAB法进行六方位介绍，未使用FAB法，扣2分

针对顾客的关注点进行介绍，未按客户要求介绍，扣2分

车辆介绍中能与竞品进行对比，未与竞品对比，扣2分

六方位介绍中，表现优秀，不扣分

表现良好，扣2分

表现一般，扣4分

表现差，扣6分

未进行六方位介绍，扣7分

三、FAB法则

FAB法则，即属性、作用、益处的法则。FAB对应是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。

四、编写话术

示例：迈腾GTE的前脸延续了大众家族化的设计语言，简洁大方而又不失动感。（F）这是新一代的进气格栅，提高了进气量又降低了风阻（A），所以车辆经济性也得到了提高（B）。

要求：

1.使用FAB法则编写

2.每个方位至少涉及客户的一个关注点。

五、演练流程

结合汽车营销师要求，由教师和企业导师进行现场示范。

根据编写好的话术内容，各组进行模拟演练，验证话术是否合理到位。

各组组长进行点评，企业导师和教师做补充。

六方位环车，不只是销售顾问一直在介绍，还要面对客户提出的各种异议，这时候我们该如何从容应对呢？下节课，我们会具体讲解，请同学们做好预习准备。

对自家车进行介绍话术的编写，并演练六方位介绍流程，拍视频上传。

单人展示

集体回答

学生听讲并思考

学生思考后分组回答

学生认真听讲

学生笔记

小组讨论并编写话术

学生认真观看并学习

实操练习，组内互评

学生总结

教师提问

企业导师讲解企业实际

教师讲授

设置疑问，引发思考，并由企业导师说出企业实际，体现岗课融通理念。

结合技能比赛，讲解六方位环车介绍要求，体现赛课融通理念。

教师讲授

教师与导师巡回指导

结合1+X，示范实操，体现证课融通理念。

教师与导师巡回指导

教师与导师补充

课后作业

对自家车进行介绍话术的编写，并演练六方位介绍流程，拍视频上传。

教学反思

在写话术这个环节，时间相对较长，可以精简或换一种方法。